中国铁矿石采购模式几个阶段

28年的规则

1981年，全球铁矿石定价机制正式形成。即从每年第四季度开始，由世界主流铁矿石供应商与其主要客户进行谈判，决定下一财政年度铁矿石价格，只要其中任何一家矿山与钢厂达成铁矿石买卖合同，谈判即宣告结束，其它各家谈判均要接受此结果。在2002年之前，中国钢铁企业并未参与到这个游戏之中，因为中国国内自产的矿石基本可以满足钢铁行业的需求。但是从2002年开始，中国钢铁工业开始了一轮高速增长。

2003年底起，宝钢集团作为中国钢铁业的谈判代表，开始参与到铁矿石价格谈判中，但这并未动摇规则的基础——任何双方一旦达成，其他谈判方必须接受。变化的地方在于，谈判格局是三对三，即供方——澳大利亚的必和必拓、力拓和巴西淡水河谷，对需方——宝钢集团、新日铁和欧洲钢厂。

然而，自从宝钢参与到该游戏规则后，铁矿石的价格连年上涨。2003-2008年，澳矿和巴西矿累计涨幅分别达到410%和376%。

逐渐崩塌的基础

从2008年开始，谈判发生了显著变化。2008年初，新日铁率先与淡水河谷达成协议，其中南部铁精粉涨65%，卡拉加斯粉涨71%，改变了以往“同品种同涨幅”的惯例。有人打破游戏规则，就会有更多人不遵守。当年，“两拓”并未接受“首发价”，而是获得了更高的价格。2009年，游戏规则开始面临彻底破裂的威胁。从去年岁末谈判以来，直至今年5月末才达成首单。

铁矿石谈判最后结果对股市有什么影响

1,每年都谈，从2003年开始的，没人定规矩，因为铁矿石国外只有2个国家有，中国又是铁矿石消耗大户，如果对方乱涨价

所以不得不跟人家谈判

2，宝钢最大，每年都代表中国钢铁企业参加，05年涨71%，06年涨19%，07年涨9.5%，08年粉矿涨79.88%，块矿涨

96.5%

3，为啥每年涨啊，第一，海运费连续上涨。第二，矿石属于资源，会越来越少，肯定涨，第三，全球矿石由三大铁矿石垄断寡头，爱咋涨就咋涨!给我们的价格也不高，跟全球基本一样!但我们离巴西远

运费高点

4，谈好了，08年粉矿涨79.88%，块矿涨

96.5%

，2009年的价格听说没谈成，国家好像减产也不要巴西的矿石了!

将来还会涨，谁让中国需求最大呢

占全球38%呢

以《铁矿石之殇》案例为例子，进行商务谈判的环境分析？

如果按照33%降价幅度，那么钢铁股可能短期会下跌，因为现在钢铁产量过剩，供大于求的形势比较明显。

如果降价幅度超过33%，那么对钢铁股就是短期，中期，长期利好。

我个人估计，到这个时候了，最近发生的一些事情，比如力拓间谍，澳大利亚**节，谈判降价的幅度超过33%的几率非常高，因为中钢协不可能妥协了，谁主导了妥协，那么谁就只能背黑锅，这个责任估计没多少人能承担下来。

我相信降价幅度会超过33%，即便是35%，也是可以下台阶的，满足咱们要面子的心理。

铁矿石价格谈判结果对国内钢铁价格有什么影响

铁矿石谈判简史　一切不美好的回忆，始于2005年。　一向与中国买家保持良好关系的国际三大铁矿石巨头必和必拓、力拓和淡水河谷，忽然变得很难对付。从那一年起，他们不约而同地变相提高自己的要价。　2005年：惊醒梦中人　按照以往约定俗成的规则，淡水河谷、必和必拓与力拓是目前参与铁矿石谈判的三大卖家，他们与来自中国、日本、韩国及欧洲的买方分别展开谈判，一旦有最先达成协议的买卖双方出现，那么其他谈判将立即停止，并接受所达成的价格。　此前，三大铁矿石巨头从来没有如此具有叛逆精神，而在巴西淡水河谷（CVRD）率先提出涨价71.5％之后，必和必拓为了能够提高澳大利亚铁矿石到达中国口岸时的价格，要求以到岸价成交。　必和必拓的提议受到了以宝钢为首的中国买家的联合抵制，中国钢铁工业协会（下称钢协）多次声明，不会接受必和必拓的要价，并表示，必和必拓需要以长远的眼光来看待双方的合作，不能仅图一时之快。　“别忘了在铁矿石难卖的事情，想让我们买你们的矿石，还要给回扣呢。”钢协顾问吴溪淳曾这样“提醒”必和必拓。　在国际三大铁矿石巨头相继在谈判桌上“打劫”中国钢铁企业之时，立志成为 “第四巨头”的澳大利亚FORTESCU集团（简称FMG），正以诱人的矿山开发项目吸引中国企业出资建设。　最终结果是，中方企业不得不接受铁矿石进口涨价71.5％的事实。　外界对铁矿石谈判的关注拉开了序幕。　2006年：中方的持久战　2005年10月，2006财年的铁矿石谈判启动，前一年遭遇“打劫”的中国买家学得更加聪明了。　2005年“十一”假期，包括数家著名钢企高层在内的中国买家组团前往印度寻求购买矿山和铁矿石，以打破三大铁矿石供应商的垄断。但是此行无功而返，因为印度的卖家分布极为分散，同时交通基础设施不太完善，中国买家很难大规模从当地采购铁矿石。　同时，在山东日照等重要铁矿石进口口岸，出现了囤积居奇现象，一些人哄抬铁矿石价格，导致对外谈判局势极为不利。　直至2006年3月，此轮铁矿石谈判依旧没有定论。外界对此表示担忧，但当时钢协副秘书长戚向东向《中国经营报》记者透露，“铁矿石谈判不会急于求成”。这意味着中方将采用持久战的战术应对谈判。　2006年6月，耗时8个月的谈判终于结束。谈判结果是价格上涨19％。　国内舆论对此并不满意，认为中方谈判代表“贻误了战机”。　2007年：速战速决　2006年12月22日，新一轮铁矿石谈判出人意料地顺利：宝钢与淡水河谷就2007年度国际铁矿石基准价格达成了一致，在2006年的基础上上涨9.5％。　在2006年度的铁矿石谈判中，由于中方坚持降价，并采取拖延战术，最终导致“战机”延误，无奈接受价格上涨。钢协决定此次谈判中不再采取拖延战术，但也不会提前把自己的底线泄露出来。为了保密，钢协把几次重要的会议都放在了上海或武汉等城市召开，以尽量保持低调。　尽管此次谈判初期，必和必拓、力拓和淡水河谷三大巨头组成的铁矿石卖方早早发布了5％到10％的预期涨价幅度，但这次中方不再有人出面抵制涨价。谈判仅进行了一个多月便已尘埃落定。　“9.5％对中国来讲是一个好消息，因为这是4年内，外方叫涨幅度最小的一次。”谈判结果公布后戚向东曾高兴地对本报记者表示。　这也被普遍视为历来最为成功的一次铁矿石谈判。　2008年：走在破裂的边缘　短暂的和睦之后，力拓和必和必拓向宝钢提出了一个更严酷的要求：2008年的铁矿石谈判需要改变规则，以到岸价格进行交易。这一提议，无疑是希望铁矿石价格再次上涨。　转机发生在2008年2月份，巴西淡水河谷与蒂森克虏伯达成协议，淡水河谷南部粉矿价格上涨65％，卡拉加斯粉矿价格则上涨66％。这也是历年铁矿石价格谈判中，第一次针对不同品位的矿石才有不同的涨价幅度。　在淡水河谷率先打破规则之后，力拓自然更有理由坚持对规则的改变。2008年3月底，由于中国钢企的坚决拒绝，力拓改变方式实施“逼宫”。　据接近铁矿石谈判的人士透露，三大卖家不可抗力为由，威胁减少对中国长期协议买方的铁矿石供应，并将把铁矿石集中到现货市场高价卖出，这几乎导致谈判破裂。　最终双方都勉强接受了PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿在2007年度价格基础上分别上涨79.88％、79.88％和96.5％。　铁矿石卖方又一次采取主动，打破传统谈判规则。　业界视点　“长协矿”价格可望大幅回落　访中华商务网资深分析师马忠普　《中国经营报》：2009年新一轮的铁矿石谈判正在进行，你认为此次双方争论的关键点何在？　马忠普：在此次世界经济衰退中，几乎所有大宗商品价格都出现了大幅回落的趋势，但铁矿石长期协议价格却没有随之下降。现在来看，包括中国钢铁业在内的全球钢铁市场，在2009年都面临一个低潮期，因此2009年铁矿石协议价格回落可能性较大。但影响铁矿石谈判结果的因素很多，不仅有国际经济周期性衰退和铁矿石供给过剩等基本面，也有钢铁市场价格走势的变化对铁矿石价格谈判预期的影响，以及国际铁矿石供需布局结构和协议铁矿石价格形成机制的改革问题。　正是这些复杂而多变的因素交织在一起，使双方自2008年10月份启动的接触和谈判，至今没有取得最后结果。三大铁矿石供应商都同意了自2009年1月1日到4月1日的协议铁矿石要降价，但同时提出铁矿石进出口市场的价格指数，要求依据铁矿石市场的进出口到岸价格指数变化，确定协议铁矿石进口到岸价格。这样一来，中国钢铁企业将面临不断变化的协议铁矿石价格，对钢企控制铁矿石采购量和成本十分不利，也不符合长期大宗协议商品国际贸易的惯例，因而遭到了国内钢铁协会和钢铁企业的拒绝。　《中国经营报》：你怎么看待近期中国钢材市场价格上涨对铁矿石价格谈判的不利影响？　马忠普：最近国际钢材价格急跌，而国内钢材价格的下降空间已经非常有限，并且出现了需求少量增加的局面，钢材市场的表现，为整个铁矿石谈判添加了不确定因素。从历次铁矿石谈判结果看，除了三大铁矿石供应商的垄断地位、铁矿石需求增幅过快之外，钢材市场价格的上涨趋势，也是刺激协议铁矿石价格大幅上涨的重要因素。中国钢材市场近两个月价格上涨数百元，并带动国内铁矿石、铁合金、焦炭价格有所回升。这一变化趋势确实不利于铁矿石协议价格回落幅度的谈判。当国内外钢铁业和三大铁矿石供应商都看到中国钢材市场价格变化时，期待铁矿石价格谈判尽快取得结果也是不现实的。　实际上，中国钢材市场经过近期价格回升，钢铁企业缓解了亏损的压力，但并没有摆脱亏损。特别是国际钢材进口压力近期出现了明显增加的趋势，这将制约国内市场的价格走势。而国内近1亿吨停产的产能也并没有恢复。这些动态变化趋势说明，2009年国际和国内钢铁市场的价格走势，只能在相对的低谷中震荡盘整。在世界经济低谷中，2009年中国钢铁企业能摆脱亏损和微利就很不错了。这种钢材市场演变的大趋势，才是铁矿石价格下降幅度谈判的基本依据。而最终影响2009年国际铁矿石市场价格和铁矿石谈判结果的，是国际钢铁市场价格变化的大趋势和铁矿石需求减少难改供大于求的形势。　《中国经营报》：中国钢铁企业如何摆脱在铁矿石价格谈判中孤军奋战的不利局面？　马忠普：日本和国际上一些大钢铁企业在三大铁矿石供应商那里都有相当的股份，铁矿石价格的上涨和回落对这些企业影响不大，这就使中国钢铁企业在2009年的铁矿石价格谈判中孤军奋战，难度很大。但是2009年的经济和钢材市场形势变了，比如钢材需求大户日本丰田汽车等正面临严重亏损。虽然铁矿石价格涨跌对一些日本钢铁企业利润影响不大，但2009年却面临钢材价格需求下调，以缓解下游大用户企业成本的承受力问题。所以在这次全球钢材市场价格几乎跌入低谷的时候，包括新日铁在内的许多国际大钢铁企业都要求铁矿石协议价格大幅降下来。中国钢铁企业需要加强同国际钢铁企业及铁矿石供应商的协调，使铁矿石价格谈判早日取得结果。

铁矿石价格谈判结果比钢厂预期的好，价格更低，会让国内钢铁价格走低！但由于钢厂在价格未谈判之前私自“商价”进口和积存了一大批原材料，钢厂为了不亏损还不会马上降价。估计要持续两三个月能消化完原来进口的铁矿石。另一方面，随着国内经济的复苏，工业经济的回暖，对钢材的需求开始大量增加了，钢材价格本来该上涨了，但是钢厂的产能过剩的现象仍然存在，供还会大于求，导致钢材价格还是涨不上去。

所以我认为，钢材的价格不会因为铁矿石的谈判有大的影响，钢材价格会维持在现有的平均水平上。（有时候钢厂或大的经销商会联合操纵价格，导致钢材价格忽高忽低，时涨时跌。）